L’Inbound Marketing est avant tout une philosophie d’approche de la relation avec son environnement. Il s’agit ni plus ni moins d’intégrer le principe selon lequel un contact attendu et souhaité crée plus d’attention et d’intérêt qu’un contact intrusif et non souhaité. Par rapport aux autres approches du marketing en vogue actuellement telles que le content marketing ou le social media marketing, l’Inbound Marketing englobe l’ensemble du processus de marketing-vente, du premier contact d’un visiteur avec la marque jusqu’à l’achat. Nous avons longuement interrogé à ce sujet Nabil Haffad, Directeur Associé chez Archipel Digital et expert en marketing digital, intervenant notamment sur le thème de la transformation digitale des entreprises. Entretien.
En quoi consiste la méthodologie de l’Inbound Marketing ? Quels en sont ses atouts ?
La méthodologie de l’Inbound est une méthodologie structurée et rigoureuse pour attirer des prospects qualifiés vers sa marque et son éco-système digital, les nourrir en contenu étudié pour influencer leur décision d’achat, les transformer en acheteurs et maintenir le lien avec eux dans le temps pour renforcer leur fidélité à la marque.
L’inbound croise entre un certain nombre de notions qu’il est important de comprendre pour mieux saisir la portée de la méthodologie, notamment les notions de Buyer Persona et de Buyer Journey, qui permettent d’encadrer l’exercice de production de contenu pour lui donner un sens opérationnel et orienté vers l’atteinte d’objectifs précis.
Pourquoi mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing ? Et pourquoi est-il important ?
Lorsqu’on est entreprise en B2B ou en B2C mais à cycle de vente long comme l’immobilier premium, les produits de placement, l’assurance etc., la décision d’achat des clients n’est pas spontanée ou émotionnelle, elle est plutôt réfléchie et se construit à travers plusieurs couches de recherche d’information, et d’évaluation de possibilité avant d’enclencher la décision d’achat.
Une approche de marketing basée sur la philosophie de l’Inbound va permettre à la marque de créer et de laisser des traces qui vont servir de points de rencontre réguliers avec ses cibles potentielles, et qui par accumulation, vont lui donner une visibilité naturelle et un encrage dans l’esprit de ses clients potentiels, sans donner l’impression d’intrusion et de forcing souvent reprochées à l’approche par publicité traditionnelle.
Le client entre en contact avec la marque de son plein grès et au moment où il a un véritable intérêt pour le produit ou la catégorie d’appartenance de la marque, et les chances de transformation sont dans ce cas plus importantes, ainsi que l’expérience vécue avec la marque.
Une marque qui recourt à une approche d’inbound marketing exprime une forme plus élevé de respect pour ses clients et s’interdit de les solliciter sans leur apporter de valeur ajoutée.
Quel est le rôle du référencement naturel dans l’Inbound Marketing ? Quel impact et quelles conséquences pouvons-nous voir, à titre d’exemple, sur le SEO d’un site web ?
L’inbound s’appuie parmi ses différents leviers, sur le SEO pour donner de la visibilité aux marques et pour leur permettre d’être facilement trouvées lorsqu’un acheteur potentiel (Buyer Persona) est en mode recherche naturelle sur les sujets incarnés par la marque.
De ce fait le rôle du SEO est fondamental pour faire gagner la marque en visibilité sur les sujets de recherche susceptibles de favoriser la rencontre marque / consommateur à travers les moteurs de recherche.
Les études mondiales montrent que plus de 40% des actes d’achat démarrent par un processus autonome de recherche d’information, où l’internaute, bien calfeutré dans son fauteuil, sans influence directe aucune, exprime des besoins d’information sur des sujets d’intérêt à travers les moteurs de recherche.
Etre correctement référencé augmente la probabilité de cette rencontre marque / consommateur indispensable pour enclencher le cycle de vente.
Un site Web bien référencé augmente par définition l’audience de la marque, les visites et selon les configurations, soit l’identification de leads intéressants soit la vente.
Comment mettre en place un processus d’inbound marketing ? Quelles sont les étapes essentielles en la matière ? Quelles sont les préalables fondamentaux ?
Venir nous voire (rire)…plus sérieusement, commencer par modéliser son cycle de vente et s’appuyant sur le concept de Buyer journée précédemment précisé, modéliser ses Buyer Personas pour se focaliser sur les cibles essentielles, construire sa stratégie de contenu adaptée au croisement de ses deux notions, et s’entourer de l’expertise d’une agence spécialisée au moins la première année pour s’approprier la méthodologie et les technologies nécessaires à une mise en oeuvre harmonieuse et efficace.
Nous avons écrit sur notre blog un article didactique sur le sujet, et qui pourrait compléter ces éléments de réponse.
Quels sont les facteurs clefs de succès ?
Comme tout projet, une bonne conception, qui suppose de se poser les bonnes questions en amont pour définir les véritables objectifs à atteindre et éviter la frustration en aval.
Prendre également le temps de bien comprendre les implications d’un projet d’inbound et s’entourer de bonne compétences, sont également deux FCS pour ce type de projet.
Quelles sont les erreurs les plus fréquentes qui sont faites lors de l’implémentation d’une stratégie de type Inbound Marketing ?
Mélanger comme souvent le tactique et le stratégique, se contenter de faire de l’inbound en surface, et ne pas tenir dans le temps…c’est un processus qui donne d’excellents résultats dans le temps, et non de manière tactique seulement.
L’inbound Marketing est une approche de consolidation de confiance entre une marque et un acheteur potentiel qui nécessite des actions par sédimentation, et forcément une vision à moyen terme.
Il y a beaucoup de méconnaissances sur le sujet dans notre marché, et il me semble que plusieurs acteur confondent entre Inbound Marketing et approche de génération de leads, la seconde est un sous élément de la première, et la première ne peut être réduite à la seconde.
Comment mesurer l’efficacité de l’inbound marketing ? Quels sont les résultats à attendre ?
Plus ROIste que l’Inbound tu meurs comme on dit…tout est mesurable dans une approche Inbound Marketing, encore faut-il s’équiper des outils adéquats pour le faire.
L’inbound a ceci de particulier que l’opérationnel n’est pas dissocié de l’analytique, et toute action que vous faite génère automatiquement un retour chiffré qui vous permet d’ajuster et d’améliorer votre stratégie pour atteindre l’objectif fixé en amont de chaque opération décidée.
Chaque campagne inbound est mûrement réfléchie et commence par la fixation d’objectifs formels, l’investissement global est identifié, et les indicateurs de mesure de performance économique également, et au fur et à mesure du déroulement d’une campagne inbound, le compteur tourne et permet d’ajuster les éléments opérationnels…
Un bilan est réalisé après chaque campagne pour tirer les enseignements requis et améliorer la suivante, et de cette manière la courbe d’expérience est alimentée, et la marque sait de manière plus juste où pêcher, comment et combien mettre pour rentabiliser se actions.
Vous êtes certifié Inbound Marketing par la HubSpot Academy. En quoi consiste cette certification ? Qu’apporte-t-elle à votre agence ? Et à vos partenaires ?
Rien d’extraordinaire en soi, cette certification est ouverte à toute personne intéressée par le sujet, nous l’avons faite il y a de cela bientôt deux ans et nous avons depuis accumulé d’autres savoirs sur le sujet pour peaufiner nos connaissances… Nous sommes en revanche certifiés sur la technologie Hubspot, et il me semble que nous sommes les seuls en Afrique du nord à avoir franchi le pas, ce qui nous permet de la déployer en toute confiance pour nos clients.
Nous maîtrisons plusieurs autres solutions d’inbound à part celle de Hubspot, nous avons eu la chance de commencer par la technologie leader, qui dispose d’une grande avance fonctionnelle sur ses concurrents, mais nous avons enrichi notre portefeuille par d’autres technologies, moins puissantes mais plus adaptées à notre environnement
Pouvons-nous avoir une idée du budget nécessaire à l’implémentation d’une démarche d’Inbound Marketing ? Comment cela se passe-t-il concrètement ?
Dans une approche purement tactique, on peut monter une campagne isolée dans un budget de 40 à 65 KDH pour permettre aux clients de tester et de comprendre, pour une présence annuelle qui suppose l’investissement dans une technologie structurante et la production plus régulière de contenu et de campagnes, il y a un ticket d’entrée qui démarre au minimum à 250-300 KDH par an… ensuite c’est une question de niveau d’amplification et de densité d’actions…
