Le Black Friday est de retour vendredi 29 novembre avec son lot de bonnes affaires. Voici nos conseils et best practices pour booster vos ventes.
Depuis quelques années, le Black Friday est devenu une date importante dans le calendrier commercial des retailers et des sites e-commerce marocains : c’est l’occasion pour eux d’augmenter considérablement leurs ventes, à mi-parcours entre la rentrée et la fin d’année. Sur les réseaux sociaux, en display ou par email, le marketing digital permet de booster les résultats sans recourir à de gros budgets ou à des campagnes complexes, et dans un court laps de temps.
Voici nos recommandations à l’approche de cette date essentielle, pour que cette journée soit un succès :
#1. Planifiez avant d’agir
Ne commencez jamais à agir sans stratégie. Décidez quels rabais et quels produits vous allez proposer, par quels canaux vous allez les promouvoir et concevez un calendrier précis : quels produits seront proposés en promotion ? tout ou partie de votre catalogue ? quels pourcentages de réduction allez-vous appliquer ? pendant combien de temps ? Proposerez-vous aussi d’autres bénéfices au-delà de la seule réduction (livraison gratuite, retours gratuits par exemple) pour booster la conversion ?
Il est également important que vous fixiez des objectifs clairs, pour être en mesure de monitorer les résultats de la campagne à la fin. Pour cela, analysez vos statistiques de commande de l’année précédente, renseignez-vous sur les articles les plus vendus et identifiez les produits sur lesquels vous réalisez les marges les plus importantes.
#2. Préparez votre site web pour le pic de ventes
Vous êtes e-commerçant ? Réservez une place de choix à vos offres, présentez-les de manière claire, et facilitez l’accès aux produits sur votre site Internet. Une landing page dédiée à ces journées spéciales est un must-do.
Souciez-vous également des aspects techniques, car, de manière prévisible, votre site web recevra plus de trafic et vous devez vous assurer que la qualité de l’expérience client et la performance de votre boutique seront maintenues, sans bugs ni délais d’attente trop longs. Vous ne devez pas vous laissez surprendre par ce pic de fréquentation. Vous pouvez même demander à votre hébergeur une augmentation temporaire des performances de votre hébergement pour faire face.
Idem en magasin : n’hésitez pas à staffer et à régler vos opérations au plus tôt pour ne pas perdre de ventes inutilement pendant cette journée stratégique. Enfin, quel que soit le canal, assurez-vous d’avoir les stocks suffisants pour éviter les ruptures de stock et créer la déception de vos clients.
#3. Adoptez l’email marketing
Adressez-vous directement à vos contacts qui ont déjà acheté ou manifesté de l’intérêt pour vos produits afin de leur proposer vos meilleures offres. N’oubliez pas de leur rappeler que celles-ci ne seront valables que pour un temps très limité. Si vous réalisez une segmentation de votre clientèle, et faites des offres tenant compte des centres d’intérêt des clients, vous obtiendrez de meilleurs résultats.
En termes de forme, soyez innovant dans le choix de vos visuels et ne négligez pas les relances de paniers abandonnés : elles sont essentielles ! En effet, les boîtes de messagerie sont particulièrement ciblées pendant cette période du Black Friday : c’est pourtant le support idéal pour personnaliser vos messages en fonctions des souhaits et des attentes de chaque client.
Vos actions emailing doivent faire l’objet d’une planification précise : n’hésitez pas à préparer un fichier avec le planning de vos envois pour ne pas avoir à improviser. Démarrez le teasing en amont du Black Friday pour créer un sentiment d’attente chez vos clients. Invitez-les à venir préparer une wishlist, offrez-leur un aperçu des offres à venir…
#4. Ne trichez pas
Le Black Friday peut se révéler artificiel quand les commerçants augmentent leurs prix avant la date de démarrage des soldes et appliquent ensuite un rabais – une pratique à la fois illégale et non-éthique. Il est aujourd’hui facile pour les acheteurs de mettre à nu ces fausses impressions de rabais : anciens catalogues, captures d’écran de ces mêmes réseaux et sites web que vous aurez utilisé pour faire connaître vos produits et services. Si vous adoptez ce genre de pratique, vous courrez le risque d’être interpellés par vos clients : saurez-vous répondre ? #LesConsommateursNeSontPasStupides.
Au contraire, pour vendre correctement, démontrez votre souci de vos clients en déterminant ce qui les aidera à gagner : pratiquez le cross-selling d’add-ons (vente croisée), l’upselling (vente incitative) d’articles plus chers en formulant de réelles recommandations conviviales à valeur ajoutée. Votre client a acheté une télévision ? Recommandez-lui un support mural ou une barre de son sur Messenger. Ces types de promotions combinées fonctionnent particulièrement bien lors des grosses journées de vente de type Black Friday.
#5. Capitalisez sur les réseaux sociaux
La gestion stratégique des réseaux sociaux est cruciale et les hashtags constituent un outil indispensable pour faire connaître vos promotions… Le Black Friday génère des milliers de mentions sur Internet : saisissez-vous des hashtags les plus populaires et utilisez-les pour rejoindre le flux d’informations.
Testez aussi de nouvelles idées sur les réseaux sociaux : publicités vidéo, codes promo exclusifs, jeux concours sur Facebook ou Instagram. Objectif : créer une véritable émulation autour de ce moment fort de l’année shopping !
Gardez à l’esprit que, pendant le week-end du Black Friday, les annonceurs dépenseront beaucoup plus que d’habitude. Le CPC (coût par clic) sera donc plus élevé : en dépensant plus d’argent que d’habitude, vous aurez plus de chances d’être remarqué avec la bonne offre, au bon endroit, au bon prix et au bon moment. Concentrez-vous sur vos produits les plus vendus dans vos promotions.
#6. Mettez en place une landing page à l’année
Vous avez peut-être entendu parler des stratégies de landing pages ?
Comment l’adapter au Black Friday ?
Si chaque année vous créez une page de destination pour augmenter vos ventes du Black Friday, votre référencement repart d’une feuille blanche. Vous aurez donc moins de chances de figurer en haut des résultats de recherche lors de la prochaine requête sur des produits tels que ceux que vous commercialisez. Créez donc des pages de contenu permanent pour capitaliser sur un effet de longue traîne, quelle que soit la période de l’année.
#7. Adoptez le marketing mobile
Un pourcentage élevé des achats durant le Black Friday est effectué via mobile. Facilitez la tâche de vos acheteurs en leur envoyant des messages simples et clairs. Optez pour le SMS marketing et ses taux d’ouverture parmi les plus élevés, tous canaux de communication confondus. Segmentez les profils de vos acheteurs potentiels.
Optimisez le parcours d’achat pour les smartphones : il doit être fluide, sans bug, orienté-conversion pour que la commande soit réalisable en un minimum d’étapes. Évitez les contenus trop lourds et privilégiez les modules de paiement mobile-friendly.
#8. Préparez-vous à échanger avec vos clients et à offrir des expériences personnalisées
Si le Black Friday est une date idéale pour que vos clients réalisent des achats compulsifs, c’est aussi la période des achats mûrement réfléchis pour d’autres, qui souhaitent dépenser leur argent de la meilleure façon possible : certains clients vous contacteront pour en savoir plus sur les produits, les promotions ou pour déposer des réclamations. Idéalement, n’hésitez pas à prolonger vos heures de services à la clientèle, et entraînez vos équipes à franchir ce marathon shopping !
Ne négligez aucun des canaux de communication de votre entreprise, et soyez patient pour être en mesure de répondre au mieux à toutes les requêtes. Parfois, certains clients ont besoin d’idées pour commencer. Pourquoi ne pas imaginer des guides d’achat, choisis par des influenceurs par exemple, pour leur inspirer des listes de shopping ? Adaptez les recommandations aux comportements d’achat ou sur la base de ce que les autres clients ont acheté.
#9. Prolongez l’effet sur vos ventes
Certains commerçants font le choix de prolonger l’effet du Black Friday à la manière américaine, pendant 3 jours supplémentaires, jusqu’au Cyber Monday. Ce calendrier vous permettra de tester différentes stratégies commerciales : produits bestsellers à la une le vendredi, mise en avant de réductions plus importantes le week-end et enfin remises de fin de série le lundi.
Les ventes flash peuvent aussi fournir un calendrier d’animations supplémentaires durant ce long épisode shopping. Faciles à lancer, amusantes à effectuer, les ventes flash peuvent permettre d’augmenter les taux de conversion jusqu’à 35% et de se débarrasser des stocks excédentaires. L’objectif est de créer un sentiment d’urgence ou de rareté chez les acheteurs.
Certains acheteurs peuvent aussi naviguer sur votre site et choisir de ne rien acheter. Cela ne signifie pas pour autant que vous les avez perdus : avec les bonnes stratégies de reciblage, vous pouvez tracker les personnes qui n’ont jamais effectué de commande en ligne. Avec les bons outils de marketing automation, vous pouvez configurer des séquences d’emails destinés aux acheteurs ayant abandonné des paniers sur votre site.
#10. Soyez attentif aux colis et aux livraisons
Pour les e-commerçants, une attention particulière devra être apportée aux emballages. Veillez à aller au-delà de la promesse annoncée en livrant autant de colis que possible aussi rapidement que possible. Allez trop loin pour impressionner vos clients et les faire revenir pour votre excellence. C’est l’un des principes du « customer enchantment » décrit par Guy Kawasaki.
Emballez chaque commande de sorte à la faire ressembler à un cadeau. Pourquoi ne pas imaginer un petit cadeau gratuit à inclure dans le colis ? une carte à gratter ? un rabais par gamification ? Si vous commercialisez des produits de beauté, vous pouvez proposer un pinceau à maquillage ou une éponge. Si vous vendez de la mode féminine, pourquoi ne pas offrir des boucles d’oreilles ? Vous pouvez définir des minimums d’achat (« pour chaque commande de plus de 300 dirhams, obtenez un cadeau gratuit »). N’oubliez pas :
Il faut en-chan-ter la relation client !
Le Black Friday a fait son chemin dans le monde entier, influençant les habitudes d’achat des consommateurs, notamment en ligne. Et pourtant, il n’est pas superflu de se préparer à ce temps fort afin de bénéficier de conversions accrues et gagner une nouvelle base de clients fidèles.
Assurez donc vous d’être prêt et tirez parti des meilleures pratiques !
