Vente directe : L’agilité en réponse aux changements de comportement des consommateurs

— Une tribune de Malou T. Caluza, PDG de QNET.

La vente directe est importante pour les économies locales, même sur fond de pandémie… Ce secteur a enregistré une croissance de 2,3% en 2020 à l’international.

Malgré les campagnes de vaccination menées par les gouvernements à travers le monde entier, nous ne sommes pas encore arrivés au terme de cette pernicieuse pandémie qui continue à sévir. Le FMI fait état d’une économie mondiale qui s’est contractée de 4,4% en 2020. La plupart des économies sont aux prises avec une redoutable hausse du chômage.

Cependant, il existe un secteur qui continue à se maintenir contre vents et marées. Ainsi, et selon le tout dernier rapport sur la vente directe publié par la Fédération mondiale des associations de vente directe (WFDSA), les ventes directes mondiales ont augmenté de 2,3% en glissement annuel, passant de 175,3 milliards de dollars US en 2019 à 179,3 milliards de dollars US en 2020.

Le rapport montre plus que jamais que le taux de croissance annuel composé (TCAC) sur 3 ans a poursuivi sur une hausse malgré tous les ravages économiques causés par l’épidémie de la Covid-19. Ainsi, de 2017 à 2020, le secteur de la vente directe a connu un TCAC de 3,0% (à l’exclusion de la Chine), ce qui démontre une résilience là où la plupart des secteurs commerciaux ont accusé une baisse générée par la pandémie.

Qu’est-ce que la vente directe ?

Il s’agit d’un canal de vente utilisé par les entreprises dans le but de promouvoir leurs produits sans avoir à passer par un point de vente physique, juste en s’appuyant sur le bouche-à-oreille. D’une certaine manière, la vente directe est une sorte d’évolution du métier de vendeur itinérant dont les débuts remontent aux années 1900. C’est le secteur de la vente directe qui est à l’origine de la gig economy.

De nombreuses entreprises dans le monde utilisent le modèle commercial de la vente directe afin de promouvoir des produits et services dans des catégories telles que le bien-être, la nutrition, les soins personnels et de beauté, les produits d’entretien de la maison, etc. Pour de nombreuses personnes, la vente directe offre une excellente plate-forme pour les micro-entrepreneurs.

Aujourd’hui, la croissance continue et exponentielle du secteur de la vente directe en ces temps de crise n’est guère surprenante. Historiquement, ce secteur a toujours connu son apogée lors des périodes de récession économique. Lorsque l’incertitude économique sévit, les gens deviennent de plus en plus conscients de la nécessité de rechercher d’autres sources de revenus. La vente directe offre ainsi une occasion attrayante qui ne nécessite pas beaucoup de capitaux et qui exonère de la nécessité de devoir s’occuper des tracas opérationnels et logistiques de tout ordre.

L’effet pandémique

Le fondement de l’activité de vente directe repose sur la relation que les distributeurs établissent avec leurs clients et les membres de leur propre équipe. Le confinement obligeant à une distanciation sociale et à de longues périodes d’isolement, le secteur de la vente directe a été touché durant les premiers jours de la pandémie. Cependant, la plupart des entreprises se sont rapidement rétablies en s’adaptant à cette nouvelle normalité grâce aux outils numériques qui existent et au déploiement de programmes de formation virtuels.

La pandémie a obligé de nombreuses entreprises à accélérer leur adoption du numérique. Pour le secteur de la vente directe, qui repose traditionnellement sur des interactions d’ordre personnel, cela a été particulièrement crucial. Les entreprises qui ont réussi à prendre ce virage rapidement et qui ont été en mesure de s’engager auprès de leurs clients et distributeurs et de les soutenir n’ont pas seulement survécu, elles ont prospéré !

Par exemple, chez QNET, nous avons enregistré une croissance record allant jusqu’à 65% sur certains marchés africains. La demande accrue d’achats en ligne et la transition vers le numérique ont joué sur nos points forts : des relations personnelles de grande qualité et une plateforme de commerce électronique très performante.

Nos activités européennes ont même remporté le prix Digital Business pour leur capacité à mettre rapidement en œuvre des solutions numériques destinées à soutenir notre réseau de distributeurs. Ces solutions comprenaient, entre autres, des présentations commerciales en ligne, des ateliers organisés sur les médias sociaux et des formations aux outils de communication virtuels.

Afrique et Asie : Deux marchés à surveiller

L’Afrique est considérée comme le nouvel Eldorado de la vente directe.  La région affiche l’un des taux de croissance annuels moyens les plus élevés sur trois ans, soit 6%. L’analyse économique de la Banque mondiale souligne la rapidité avec laquelle les pays africains se sont remis de la crise de Covid-19.

Les habitants adoptent les technologies numériques de manière exponentielle, ce qui stimule la productivité et les possibilités d’emploi, le commerce électronique ouvrant de nouvelles perspectives aux entreprises.

La voie du renforcement de l’économie africaine passera par le travail à distance et les « gigs ». La façon dont la numérisation est intégrée dans l’économie actuelle, et sa capacité à permettre aux entreprises de tirer le meilleur parti de leur infrastructure de commerce numérique pour offrir de nouvelles possibilités de revenus rémunérateurs, sera la clé de ce processus.

L’attrait de la vente directe se lit dans les chiffres : en 2020, le rapport de la WFDSA fait état d’une augmentation de 17,3% en glissement annuel du nombre d’individus impliqués dans cette industrie en Afrique, portant le total à 6,3 millions de distributeurs.

L’Asie est le contributeur le plus important au niveau des ventes directes mondiales en 2020, avec pas moins de 76,5 milliards de dollars US (soit 43% des ventes à l’international). Malgré une baisse de ses ventes de 3,6% en glissement annuel, l’Asie maintient sa position de plus grand marché pour la vente directe. L’Inde, la Malaisie et le Vietnam ont connu la plus forte variation en pourcentage des ventes pour 2020 dans la région, chaque pays enregistrant plus de 15% de croissance de ses ventes en glissement annuel.

La Banque asiatique de développement (ADP) estime que les perspectives économiques de l’Asie vont rebondir et que le produit intérieur brut (PIB) devrait atteindre les 5,3% de croissance d’ici 2022. Cela indique que la vente directe en Asie connaîtra des tendances à la croissance au cours de l’année à venir, au fur et à mesure que les restrictions sanitaires s’assoupliront et que le commerce de détail traditionnel retrouvera son élan. Le commerce électronique continuera probablement à se développer en raison du changement de comportement de consommation généré par la pandémie. Le secteur en ligne de l’Asie du Sud-Est devrait à lui seul atteindre les 300 milliards de dollars américains à l’horizon 2025.

La vente directe : L’avenir des revenus réguliers et rémunérateurs ?

Ce n’est guère exclusif à l’Afrique: dans le monde entier, les gens explorent activement d’autres sources de revenus, étant donné que les formes traditionnelles d’emploi et d’entrepreneuriat continuent à être remises en question, entraînant ainsi une hausse des taux de chômage.

L’Organisation internationale du travail (OIT) a répertorié la perte de pas moins de 114 millions d’emplois en 2020 causée par la fermeture de lieux de travail, notamment dans les pays où les restrictions liées à la Covid-19 étaient le plus en vigueur. Comme l’indiquent les chiffres, la vente directe s’avère être une opportunité viable pour reconstruire une stabilité économique.

Elle constitue une opportunité de revenu attrayante et flexible pour ceux qui cherchent à se procurer un revenu supplémentaire durant cette période difficile. Elle leur offre en outre la possibilité de devenir des micro-entrepreneurs et des membres actifs de la gig economy.

En plus de permettre aux gens de devenir des entrepreneurs et de créer leur propre entreprise, les sociétés de vente directe soutiennent également un certain nombre de petites entreprises locales. De nombreuses sociétés de vente directe développent leurs propres produits et mettent en place des unités de fabrication, en particulier au sein des économies émergentes, ce qui permet de fournir des emplois.

Plusieurs sociétés de vente directe, parmi lesquels QNET, travaillent avec des petites entreprises dans différents pays pour développer des produits exclusifs qui peuvent ensuite être vendus par le biais de la plateforme de commerce électronique dans le monde entier.

Quelles sont les perspectives pour le secteur de la vente directe ?

Les entreprises proposant des produits de santé et de bien-être ont vu leurs ventes augmenter considérablement grâce à la sensibilisation accrue et aux préoccupations personnelles en matière de santé suscitées par la pandémie. Ces produits caracolent aujourd’hui en tête des ventes directes mondiales, avec 64,8 milliards de dollars US. Cette tendance devrait se poursuivre dans les années à venir.

En 2020, la vente directe est devenue plus agile en réponse aux changements de comportement des consommateurs. Le secteur a dû se réinventer pour s’adapter à l’évolution rapide de la situation mondiale.

Qu’il s’agisse de commerce social, ou encore d’offres en produits ou en outils sophistiqués axés sur la technologie, il est plus que jamais important pour le secteur de revenir aux origines de son concept en se concentrant sur le partage communautaire d’objectifs économiques et en offrant la possibilité d’évolutions personnelles et professionnelles.  

L’innovation se trouve partout autour de nous. Le micro-entrepreneuriat est en plein essor. Le commerce électronique est entrain de connaitre un boom sans précédent. Tant que les entreprises de vente directe s’adapteront aux changements des paradigmes qui façonneront l’avenir, alors la vente directe continuera à avoir un bel avenir devant elle.

A propos de Malou T. Caluza

Malou T. Caluza est la PDG de QNET, une société leader de vente directe asiatique. Malou est la première femme PDG de l’entreprise. Durant 20 ans, elle a gravi un à un les échelons pour finalement se hisser au statut de Directrice Générale.

Malou a débuté chez QNET comme employée de l’entreprise en occupant un poste au sein du service clientèle. Elle a par la suite développé ce département en créant des équipes réparties sur trois continents.

Elle a reçu de nombreux prix pour la qualité du service à la clientèle qu’elle gère et elle est actuellement leader de la communauté CRE, conférencière et panéliste pour le compte de l’APCSC.

Malou Caluza a également survécu à un cancer et défend ouvertement la cause des femmes dans le domaine du leadership. Elle a figuré dans « Asia’s 15 Over 50 », une publication qui rend hommage aux femmes les plus performantes d’Asie.