Il n’est pas surprenant d’entendre des spécialistes du marketing dire que les vendeurs sont « incompétents » et « cagnards », ou d’entendre les commerciaux se plaindre que le service marketing est inefficace. Cela vous rappelle-t-il quelque chose ? Si c’est donc le cas, alors il est grand temps d’adopter le « Smarketing ».
Les équipes commerciales et marketing ont tendance à évoluer chacune de leur côté avec une collaboration réduite au strict minimum, bien que toutes les deux sont des acteurs clés de la réussite du processus d’achat. En effet, la relation entre les deux équipes commerciales et marketing est loin d’être plus facile, pourtant le travail entre ces deux services se complète l’un l’autre pour le même objectif commun : Générer des revenus.
Le Smarketing est une combinaison des mots anglais « Sales » et « Marketing« . Cette approche consiste à aligner les équipes commerciales et marketing de l’entreprise autour d’objectifs communs, de coordonner les actions du service commercial et marketing, afin de créer une coopération et de bonnes relations entre eux.
Par ailleurs, une étude du groupe Aberdeen a également démontré que les entreprises ayant une étroite collaboration entre les équipes marketing et commerciales ont connu une augmentation moyenne de 20% de leur chiffre d’affaires annuel.
Le Smarketing a pour effet de sortir de l’impasse et de rétablir l’état actuel entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale afin de définir un « contrat de collaboration ». On parle alors de Service-Level Agreement (SLA) entre ces deux services.
Smarketing : Comment l’implémenter ?
Le jour où un internaute visite votre site web, il est simplement considéré comme un « suspect ». En effectuant une action, comme par exemple créer un compte, ou télécharger un livre blanc… il vous fournira notamment son adresse mail. Il est donc devenu un Lead.
À partir du moment où un prospect montre un réel intérêt pour l’un des éléments de votre stratégie de Marketing Automation, il est dès lors considéré comme un Marketing Qualified Lead (MQL).
Chaque action effectuée par ce prospect vous permet de recueillir des informations sur ses habitudes et ses besoins. Désormais, vous pourrez le convertir en Sales Qualified Lead (SQL) et ce, au fur et à mesure.
Les équipes Marketing doivent s’engager à transmettre des prospects qualifiés aux commerciaux. Ce processus est important pour améliorer les performances des ventes et générer des revenus.
Quant au service commercial, il doit à son tour s’engager à se responsabiliser rapidement, enregistrer les informations et assurer un suivi rigoureux, afin que les marketeurs puissent exploiter les données.
Mettre en place un pacte de collaboration pour plus d’efficacité
Un Marketing-Sales Service-Level Agreement (SLA), est un engagement entre les équipes qui établit un ensemble commun d’attentes à l’égard des responsabilités de chaque équipe. Ce pacte comprendra alors :
- Des objectifs de Marketing sur la qualité et la quantité de pistes qui devraient être produites à chaque étape du cycle de vie.
- Des objectifs de vente concernant la rapidité avec laquelle les pistes doivent être suivies et le nombre de tentatives de communication requises.
- Une définition des étapes du cycle et qualification des prospects.
- Des lignes directrices pour la communication et la rétroaction entre les équipes.
- Des explication des valeurs et de la culture de l’équipe des revenus.
En documentant la façon dont les deux équipes travailleront ensemble, vous minimiserez les risques de désalignement et augmenterez l’efficacité des deux équipes.
Le Smarketing : Partie intégrante de la stratégie de ventes et du Marketing
En tant que service marketing, vous devez non seulement avoir un objectif concret pour chaque campagne que vous menez, mais vous devez également avoir un objectif numérique de haut niveau qui correspond aux opérations de l’équipe commercial. Au bout du compte, cela signifiera des pistes qualifiées et des ventes réelles de ces pistes.
Les commerciaux sont presque entièrement guidés par leurs quotas de ventes. En effet, ces objectifs numériques correspondent à leur rémunération et à leur sécurité d’emploi. Et si le Marketing s’engage également à atteindre un objectif numérique similaire, cela montre que l’équipe est tenue responsable d’une manière similaire à celle des Ventes.
Le Smarketing doit désormais faire partie intégrante de votre stratégie de vente et de marketing. C’est un fort levier pour augmenter votre chiffre d’affaires et aussi pour mettre fin à l’éternelle guerre cannibale entre commerciaux et marketeurs.
