Beaucoup d’acteurs du conseil comprennent l’intérêt de valoriser leur expertise sur les réseaux sociaux pour renforcer leur crédibilité et capter leur cible mais sont en même temps réticents à « trop en dire » sur les stratégies et tactiques qu’ils recommandent à leurs clients.
« Si j’en dis trop sur internet, le prospect n’aura plus besoin de faire appel à moi », entend-on régulièrement.
Et pourtant…
Au départ de son parcours d’achat, le prospect B2B cherche à mieux cerner le problème qu’il rencontre et les différentes solutions qui s’offrent à lui. Il ne veut surtout pas entrer en contact avec un commercial à ce stade.
Il cherche (en priorité sur internet) des contenus utiles qui répondent à sa problématique (vidéos, articles, tutoriels, livres blancs…) et veut échanger avec des personnes qu’il aura identifié comme spécialistes (par exemple sur LinkedIn).
Les contenus – type conseil – que vous avez produit et minutieusement placé sur son parcours en ligne dans le cadre de votre stratégie inbound marketing devront être les plus pertinents et les plus précis possibles par rapport à sa situation. L’objectif est d’apporter de la valeur à votre audience dans une démarche sincère de partage d’expertise afin vous démarquer dans un contexte de surabondance d’informations. Poser les bonnes questions et/ou rester dans des généralités ne suffit pas.
Lorsque le prospect a choisi la solution qu’il veut mettre en place, il cherche alors le meilleur prestataire pour la réaliser.
Ce qui compte pour vous lors de cette étape, c’est d’être identifié par votre cible en tant que ressource experte, qui non seulement comprend sa problématique mais maîtrise également l’exécution de la réponse dans tous ses aspects. S’il n’a pas déjà pensé à vous grâce à vos contenus, il va continuer à chercher le meilleur expert.
Quel que soit votre secteur d’activité, partagez votre expertise et entrez volontairement dans les détails, par exemple en répondant chaque semaine à une question précise que votre cible se pose. Les conseils que vous prodiguez sur les réseaux sociaux ne sauraient remplacer l’expérience que vous seul avez acquis et que vous mettez quotidiennement à profit de vos clients. Votre audience le sait, et c’est pour cela qu’elle fera appel à vous le moment venu… parce que vous avez démontré que vous maîtrisez tous les aspects de votre domaine d’expertise.
Alors, toujours frileux de partager votre expertise ?
