Hello les amis ! Tout d’abord merci pour le chaleureux accueil qu’a connu mon premier article sur les techniques d’optimisation des publicités sur Facebook. Aujourd’hui, on parlera de Marketing sur LinkedIn, qui représente la plateforme sociale de référence pour le marketing B2B, aux côtés de Google Adwords, que l’on traitera prochainement.

Le Marketing sur LinkedIn peut s’avérer difficile du moment que les membres des groupes sont souvent prudents au sujet de qui croire ou à qui accorder un Like. Même l’approche la plus soignée dans la promotion d’un produit donné peut se confronter à l’échec le plus cuisant. En plus de cela, les CPCs minimum sont de loin supérieurs à ceux des autres plateformes sociales. Quoique les CPM sont les moins coûteux.

Commençons déjà par énumérer les différentes options de Marketing sur LinkedIn :

1. La promotion organique sur LinkedIn

— Le branding

Que vous publiiez sur Linkedin à titre personnel ou bien en tant que page Linkedin, l’important est que vous vous positionniez comme une marque. Une marque dont vous pouvez façonner la perception à votre guise. Voici quelques points principaux à garder en tête.

— Montrez votre vision

Les personnes qui followent votre page d’entreprise montrent leur intérêt à l’entreprise ou à la marque que vous essayez de positionner. Vous avez donc la possibilité, en plus de partager des blog posts, de communiquer votre mission, vos valeurs ainsi que votre vision. C’est l’occasion de montrer ce que votre marque représente.

Dans cet exemple, Nike partage sa vision de ce que l’expérience autour du commerce de détail doit être. Dans ce cas précis, une expérience de shopping dans un environnement aussi responsive que digital.

Dans cet autre exemple, Tesla annonce les avancées énormes qu’a connues leur département Sales avec 1.000.000 de véhicules vendus en l’espace des six derniers mois. Ils n’omettent pas de mettre en valeur cette réalisation en la comparant avec le temps qu’a pris le premier million de véhicules Tesla à être écoulés, soit six ans. Sympa le jeu de mots ! 😀

— Soyez régulier

Vos résultats ne seront forcément bons au début, et c’est une quasi certitude. Une bonne stratégie de contenu combinée à une approche analytique vous permettra de discerner ce qui marche, de ce qui ne marche pas, ce qui vous permettra d’améliorer constamment votre stratégie. Afin de garantir une régularité optimale, songez à utiliser des outils de planification de contenu comme Postfity ou Swat.io qui vous permettront de planifier à l’avance la date et l’heure exacte où seront publiés vos statuts ou articles.

— Faites intervenir vos collaborateurs

Voici une séance de travail de l’équipe Aldabag lors d’une séance de tournage de la vidéo qui célèbre nos 100 premières livraisons que je n’ai pas omis d’utiliser dans mon profil Linkedin et qui a apporté une performance assez intéressante au sein de mon réseau.

Cette vidéo a été également partagée par d’autres membres de notre équipe. Le contenu posté par vos employés est en effet extrêmement pratique. De nombreuses études ont montré l’effet positif de cette tactique.

De plus, les équipes de front-office (Marketing et Sales) peuvent capitaliser sur le réseau qu’ils ont constitué au fil du temps. L’essentiel est de faire parvenir le contenu de votre entreprise à la combinaison de leurs audiences.

Personnellement, grâce à la notoriété de Kezakoo, j’ai pu rassembler une grande communauté d’entrepreneurs et de cadres dans mon réseau professionnel, ce qui m’a énormément aidé à réussir la campagne de Crowdfunding d’Aldabag en partenariat avec Wuluj lors du mois de juillet 2018. Je rédigerai un article là-dessus prochainement. Je cite cet exemple, car dans l’organisation actuelle d’Aldabag, je représente le CMO, ou Chief Marketing Officer, et bien sûr cet exemple reflète parfaitement la tactique consistant à faire intervenir la communication publique de vos ressources front-office.

— Utilisez le contenu Linkedin Pulse

L’une des fonctionnalités les plus intéressantes qu’offre Linkedin sont les articles Pulse.

Qu’est ce que Pulse déjà ? Pulse est un agrégateur de contenu qui a été intégré à Linkedin, après son rachat par le réseau social. Depuis cette interface vous pourrez rédiger vos contenus en y intégrant texte, images et vidéos. Vous aurez également des fonctionnalités de mise en forme pour donner plus de vie à vos publications. Ces contenus deviendront consultables depuis votre profil et seront naturellement accessible à l’ensemble de vos contacts et les plus proches.

Personnellement, j’utilise Pulse pour partager mes connaissances en Entrepreneuriat, en Marketing Digital et en Maroquinerie, vu que ce sont mes domaines d’activité.

Le fait de rédiger un article sur Linkedin Pulse vous permettra d’asseoir une autorité dans vos domaines d’activité, en plus de bénéficier de tout le poids de l’autorité SEO de Linkedin.

Si vous ne le savez pas, un article publié sur Linkedin (ou Medium), et bien optimisé d’un point de vu SEO, a plus de chance d’apparaître dans des positions avancées que le même article issu de votre blog personnel car le paramètre « Autorité du domaine » intervient fortement. En gros, Google favorise les sites web auxquels il fait confiance selon d’autres critères : ancienneté, références au nom de domaine, mentions médiatiques, qualité du contenu…

Encore une fois, si vous cherchez à travailler le branding de votre entreprise, n’hésitez pas à faire écrire des articles à vos collaborateurs, chacun dans son domaine d’activité 😉

— “Please give this post some love”

Linkedin favorise beaucoup les publications qui jouissent de ce qu’on appelle en anglais le « Social signals ».

Lorsque vous publiez un article et que vos contacts interagissent favorablement vis à vis de celui-ci par l’entremise de Likes ou de partages, Linkedin aura tendance à suggérer cette publication a plus de monde car pour lui c’est une publication qui réussit.

Ce principe est utilisé par les algorithmes de Facebook pour les publications, de YouTube pour les vidéos (à travers les commentaires, les likes et les abonnements) et de Google play pour les téléchargements d’applications mobiles et j’en passe.

N’hésitez donc pas à demander à vos amis proches ou à vos collègues (sur Slack par exemple) de Liker et de partager vos statuts. Le plus vite ce sera fait, le plus de valeur sera accordée à votre publication par l’algorithme de Linkedin.

— Partagez vos contenus existants

Votre stratégie marketing sur Linkedin peut contenir des articles sélectionnés à l’avance. Ceci s’applique aussi bien à votre profil personnel ou au profil public de votre entreprise.

Evitez toutefois de poster du contenu automatisé trop souvent (par le biais d’outils comme Buffer) car vous pourrez être perçus comme envahissant.

ASTUCE : Incluez le partage de contenu sur Linkedin par l’ensemble de votre équipe dans un plan de distribution global.

— Les groupes LinkedIn

L’erreur que nous faisons souvent pour trouver des groupes LinkedIn pour en devenir membre, c’est d’utiliser des mots clés issus de notre métier. Or, cette erreur nous éloigne des profils de prospects que nous souhaitons côtoyer. La bonne pratique c’est de démarrer notre recherche de groupe LinkedIn, à partir des critères du profil de nos prospects. Ils peuvent être spécifiés à l’aide du moteur de recherche de prospects de LinkedIn. Nous pouvons utiliser des questions du type : Quel titre utilise-il (elle) dans son profil LinkedIn ? Quel est le secteur d’activité de son entreprise ? Où son entreprise est-elle située ? Un réflexe plutôt stratégique, pour des démarches s’appuyant sur la proximité géographique.

Une des méthodes utilisées pour identifier les groupes où résident nos prospects est la suivante :

1. Allez dans la fiche profil de vos clients et prospects. Vous les trouverez dans la toute dernière section de la fiche profil du client ou du prospect.

2. Par la suite, en appuyant sur « Tout voir », vous pourrez accéder directement aux groupes dans lesquels sont inscrits vos prospects comme le montre l’image suivante.

3. N’oubliez pas d’utiliser l’outil Sales Navigator que propose LinkedIn. Il peut s’avérer extrêmement utile dans la recherche des centres d’intérêt (et des groupes) qui intéressent vos prospects.

— Choisissez le bon timing !

Chaque réseau social est différent. Et si vous êtes parvenus à identifier le meilleur timing pour publier vos posts sur Facebook, cela ne signifie aucunement que vous devez publier dans le même timing sur Linkedin. Heureusement, SproutSocial a effectué l’étude, et je vous résume les résultats de celle-ci en ci-après :

Le meilleur timing pour publier sur Linkedin est le mercredi entre 15h et 17h.
Mercredi est donc le meilleur jour où vous devez poster sur LinkedIn.
L’engagement varie selon le jour de la semaine, mais il semblerait que mardi et jeudi sont les mieux lotis.
Evitez de publier entre vendredi et lundi car vos publications recevront moins d’engagement que durant les autres jours de la semaine.

2. La promotion payante sur LinkedIn

First things first ! Pourquoi utiliser LinkedIn ads ? Tout simplement, parce que LinkedIn représente à lui seul plus de 560 millions d’utilisateurs.

Bon, les 560 millions ne sont pas certes tous actifs, mais vous aurez une idée complète en consultant l’image suivante :

— Combien d’utilisateurs au Maroc ?

A la date de publication de cet article, Linkedin fait référence à 2 million et 200.000 utilisateurs au Maroc. Vous vous en rendez compte ? C’est énorme 😉

— Est-ce que la publicité LinkedIn marchera pour vous ?

Testez et découvrez ! N’hésitez pas à créer une publicité pour avoir une idée de l’audience que vous voulez cibler, puis décidez.

En ce qui concerne le budget, vous avez le choix. Optez pour un budget quotidien, aussi petit que 2$ par jour, pour une campagne qui va durer un ou 2 mois. Ou bien, optez pour un budget basé sur la performance de vos publicités avec le PPC ou le PPI ( Pay-per-click / Pay-per-impression).

Découvrons donc les différents formats publicitaires proposés par Linkedin :

— Les types de publicités sur LinkedIn

Vous voulez adresser votre message aux directeurs, influenceurs ou aux personnes en quête d’opportunités de travail ? Soyez clair sur l’identité de votre cible et LinkedIn vous offrira les outils nécessaires pour l’atteindre : chaque type de publicité LinkedIn a ses propres bénéfices et des approches qui lui sont propres.

Il y en a principalement deux à retenir : Self-Service ads et LinkedIn Advertising Partner Solutions. Voyons voir de quoi il s’agit…

2.1. Self-service ads

Comment l’implique leurs noms, vous pouvez commencer dès aujourd’hui, et à votre rythme. Vous utiliserez le Campaign Manager, un outil complet et très intuitif qui vous permettra de bien mettre la main à la pâte.

Planifiez vos campagnes à l’avance, ciblez vos différentes audiences, et découvrez qui est-ce qui clique sur vos publicités. Cela demande du temps et de l’effort, comme tout travail digne de ce nom. Mais en fait, c’est plutôt facile à suivre et une manière très pratique de développer vos connaissances dans le marketing LinkedIn.

2.1.1. Sponsored content

Qu’est-ce que c’est ? C’est une façon de promouvoir du contenu déjà existant sur la page de votre entreprise.

Partagez vos publications avec une audience ciblée. Broadcastez les nouvelles de votre entreprise, les promotions à venir, les dernier articles de votre blog, ou vos derniers produits… Ces publicités apparaissent dans la page d’accueil (Home page feed) de votre cible.

Vous préparez une journée avec une offre promotionnelle ? Vous venez de filmer une action bénévole du département RSE de votre entreprise ? N’hésitez pas à utiliser le contenu sponsorisé (Sponsored content) pour étendre vos nouvelles à vos audiences cibles.

Pourquoi utiliser le contenu sponsorisé Linkedin ?

Attirez de nouveaux followers sur votre page d’entreprise.
Obtenez plus d’impressions et de clics sur bureau, tablette ou téléphone mobile.
Encouragez de nouveaux utilisateurs ciblés à accéder à votre landing page.
Utilisez les avec le lead generation forms, qui vous permet de générer votre propre base de données de prospects.

2.1.2. LinkedIn text ads

Qu’est-ce que c’est ? C’est une autre manière de diriger du trafic vers votre site web ou bien votre page d’entreprise LinkedIn, plus ou moins identique à Google Search Ads ou à Bing Search Ads. Mettez en avant votre publicité avec un Headline puissant, une belle description et une image attirante.

Vous pouvez créer plusieurs variations pour A/B tester : par exemple, en clonant une publicité mais en changeant le titre (headline).

Ces publicités ne sont valables que sous Desktop. Elles peuvent s’avérer très efficaces. Encore une fois, testez par vous-mêmes et restez results-driven comme ils disent au pays de l’oncle Sam.

Pourquoi utiliser les LinkedIn text ads ?

Définissez votre budget à votre guise.
Définissez votre audience avec une précision laser.
Trackez vos conversions.
Choisissez le modèle qui vous convient entre le CPC et le CPM.

Cliquez sur ce lien pour approfondir vos connaissances sur le sujet.

2.1.3. Sponsored InMail

Qu’est-ce que c’est ? C’est une manière d’envoyer des messages personnalisés sur l’inbox de votre audience ciblée. Les personnes se sentent plus en confiance lorsque vous vous adressez directement à elles. Elles auront plus tendance à acheter, cliquer ou à appeler également.

Pourquoi les utiliser ?

Avoir plus de conversions.
Envoyez des invitations personnalisées à des événements ou à des webinars…
Faites la promotion de contenu, comme des ebooks ou des white papers.

Renseignez vous davantage à leur sujet sur ce lien.

2.1.4. Video ads

Pour les marketeurs, la vidéo est de loin le format le plus performant sur les plateformes sociales. Selon CISCO, la vidéo sera même derrière 82% de l’ensemble du trafic internet international d’ici 2021 et le secteur B2B ne sera pas en manque. Il est grand temps de se mettre à bord du train de la vidéo 😉

Pourquoi l’utiliser ?

Différenciez vous et augmentez votre Brand Awareness.
Ciblez des segments spécifiques : par titre professionnel, séniorité, nom d’entreprise, industrie, compétences….
Utilisez un outil génial de génération de prospects : Lead Generation Forms.

A titre indicatif : j’ai posté la même vidéo sur mon compte LinkedIn et sur mon profil Facebook, et croyez-moi la performance de celle-ci sur Linkedin a dépassé de très très loin celle sur Facebook. Je dis ça je dis rien ! 😀

2.1.5. LinkedIn Display Ads

Qu’est ce que c’est ? C’est un moyen de cibler un public exact dans un environnement épuré.

Display Ads est la solution de publicité programmatique de LinkedIn. Vous pouvez acheter des publicités via votre plate-forme publicitaire préférée, ou une enchère privée ou publique.

Ils sont parfaits pour utiliser une variété de formats, y compris le texte, l’audio, la vidéo et les images. En outre, il s’agit d’une excellente option à présenter publiquement à public hautement qualifié, tôt dans votre cycle d’achat. Pourquoi les utiliser ?

Pour renforcer la présence de votre marque.
Atteignez plus de professionnels, de preneurs de décision et d’influenceurs.
Créez plus de publicités attirantes et interactives.
Soyez visibles dans les pages LinkedIn aux trafics les plus élevés.

Renseignez-vous davantage sur ce lien à leurs sujets.

2.1.6. Dynamic Ads

Qu’est ce que c’est ? C’est un moyen de diffuser des annonces personnalisées, générées dynamiquement en fonction de l’activité de votre public.

Disons par exemple que LinkedIn sait que quelqu’un recherche un emploi dans votre secteur. Ciblez-les au bon moment avec les bons messages. Ils sont parfaits pour nouer des relations et transmettre des messages personnalisés aux personnes les plus influentes.

De même, générez plus de trafic vers une landing page ou la page de votre entreprise. Les membres peuvent vous envoyer leur nom et leur adresse e-mail à partir de l’annonce dynamique, sans rien saisir. Ensuite, votre contenu sera téléchargé sur leur bureau.

LinkedIn ne diffuse que deux annonces visuelles sur une page à la fois. Une solution tout à fait pratique et discrète. Pourquoi l’utiliser ?

Invitez les gens à découvrir une Landing page.
Obtenez plus de réponse à partir de vos messages personnalisés.
Choisissez exactement à qui vous adressez vos messages.
Générez des Call-to-action personnalisés.
Augmentez le nombre de followers de votre page d’entreprise.

2.2. Linkedin Marketing Partner Ads

Maintenant que nous avons pris connaissance des différents formats publicitaires mis à disposition par Linkedin à travers le Campaign Manager, il est grand temps d’expliquer ce que représente les Linkedin Marketing Partner Ads.

Disons que vous avez besoin de l’accompagnement d’un expert, ou que vous souhaitez carrément sous-traiter votre marketing sur Linkedin.

Recherchez et travaillez avec un LinkedIn partner. Chaque partenaire offre une différente palette d’outils, comme des technologies publicitaires, de la création de contenu ainsi que du media buying. Ce qui vous aidera à lancer des campagnes avec un meilleur ROI.

2.3. Comment faire de la publicité sur LinkedIn, étape par étape

Tout d’abord, vous avez besoin d’un compte Linkedin, et plus particulièrement d’une page d’entreprise.

— Comment utiliser les self-service ads ?

Etape 1 : Paramétrez un compte Campaign Manager

Vous pouvez paramétrer vote compte ici. N’omettez pas de créer plusieurs comptes pour vous entraîner.

C’est ici que vous allez administrer et optimiser vos publicités sur Linkedin. Avec des fonctionnalités qui vous permettront d’évaluer la réussite de vos Ads telles que :

Un reporting visuel dynamique sous forme de tableau de bord.
Regarder comment votre contenu sponsorisé se comporte.
Accéder aux données démographiques des gens qui interagissent avec votre publicité.

Etape 2 : Choisissez votre type de publicité

Sélectionnez le type de publicité que vous voulez créer. Créez une campagne en utilisant tous les formats pour un maximum d’impact et de reach.

Choisissez la langue de l’audience cible.
Sélectionnez une option de call-to-action option (pour les Sponsored Content ads).

Etape 3 : Créez votre publicité

Etape 4 : Targetez votre publicité

Spécifiez des options de targeting telles que :

La localisation.
Les noms d’entreprises.
Les noms d’écoles.
Les titres professionnels.
Etc.

Vous pouvez même enregistrer des audiences pour une utilisation ultérieure, dans d’autres campagnes par exemple.

Etape 5 : Déterminez un budget et un calendrier

Voici vos options :

Cost per click (CPC) : payez à chaque clic sur votre publicité.
Cost per impression (CPM) : payez à chaque fois que votre message sera affiché.
Cost per send, pour les Sponsored InMail ads : payez un chaque fois que votre message est envoyé en Inbox.

Pour le CPC et le CPM, définissez une limite de dépense quotidienne et un prix d’enchère. Cela indique le montant maximum que vous paierez par clic ou impression.

Choisissez également une date de début et de fin pour votre campagne.

Vous souhaitez savoir qui interagit avec vos contenus et annonces textuelles sponsorisées ? Pour ce faire, il vous suffit d’ajouter un suiveur de conversion (conversion tracker). Faites ainsi le suivi d’actions spécifiques pour mesurer et améliorer votre retour sur investissement, telles que: inscriptions, installations, téléchargements et achats. Si vous allez payer pour des choses, c’est bien de savoir comment ça se passe. LinkedIn rend cela facile.

Etape 6 : Mesurez et optimisez vos publicités

Campaign Manager vous aide à mesurer et à optimiser vos campagnes. Les mesures incluent les impressions, les clics et les dépenses. Et n’oubliez pas de mesurer les «actions sociales» en observant notamment comment les membres interagissent avec votre contenu.

C’est tout ! Vous êtes maintenant prêt à créer, diffuser et optimiser des annonces sur LinkedIn.

Jetez aussi un coup d’oeil sur les suivants :

3. Quelques Best Practices

Créer et lancer une campagne LinkedIn ads est une chose. La rendre performante est une autre paire de manche. Voici, ci-après, quelques conseils et astuces qui vous permettront d’en tirer le maximum.

3.1. Sponsored Content

Utilisez des images personnalisées HD (idéalement prises par vous mêmes).
Ajoutez des URL de tracking pour mesurer le nombre de visites et les conversions.
Ne dépassez pas les 150 caractères.
Focalisez vous sur les personnes qui interagissent avec vos posts.

3.2. Text Ad

Utilisez des images attirantes.
Incluez un call-to-action fort et qui en vaille la peine.
Valorisez votre annonce à travers le choix d’un bon Headline.
Rédigez votre annonce depuis la perspective de votre lecteur.

3.3. Sponsored InMail

Utilisez le nom de votre destinataire (une à deux fois).
Restez concis en ne dépassant pas les 1.000 caractères.
Énoncez une action claire et spécifique que vous souhaitez que vos destinataires effectuent (juste après la lecture de l’InMail).
Spécifiez le problème que vous résolvez dans l’objet de votre InMail.

3.4. Quelques règles générales

Écrivez du point de vue du lecteur : Tout simplement parce que les gens ne se soucient pas de ce que vous faites. Ils ne s’intéressent qu’à ce qu’ils peuvent obtenir de ce que vous faites.
Utilisez des images pertinentes : N’hésitez pas à en prendre vous-mêmes, sinon ayez recours à des sites web tels que Shutterstock ou même d’autres sites web proposant des photothèques gratuites.
Rédigez un contenu personnalisé en segmentant votre public. Par exemple, par titre d’emploi, fonction, secteur d’activité, taille de l’entreprise et ancienneté. Personnalisez ainsi votre message en conséquence.
Testez fréquemment en utilisant des variantes de vos annonces. Voyez ce qui fonctionne le mieux et faites-en plus.
Mesurez pour améliorer votre retour sur investissement. Le gestionnaire de campagnes surveille les performances en analysant les impressions, les clics, les coûts, etc. Utilisez ces mesures pour optimiser votre retour sur investissement.

Voilà, je pense avoir fait un petit tour d’horizons sur ce que peut apporter le marketing sur Linkedin à votre entreprise. N’hésitez pas à me faire des retours si vous avez des remarques ou des questions à m’adresser.