Cet article traite de l’approche « social selling » qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour faciliter la vente.
Le point de départ : tous les acheteurs que vous adressez sur le web ne sont pas au même stade du parcours d’achat. La majorité d’entre eux sont en ce moment en train de se poser des questions, comparer les différentes solutions sur le marché ou n’ont pas encore conscience des bénéfices de votre offre. La base de cette approche consiste à répondre à chacune des problématiques actuelles de vos prospects à travers des contenus (rédactionnels, graphiques, vidéos… là où vous êtes le plus à l’aise).
Cela n’aurait en effet aucun sens d’adresser le même discours commercial tous les jours à une audience composée de personnes qui sont à différents degrés de maturité dans leur parcours d’achat. En plus de vous faire passer pour un spammeur, vous laissez de côté autant d’opportunités de répondre aux problématiques concrètes de vos prospects et de lever des barrières.
La méthode social selling simplifiée en trois étapes :
- Comprendre et définir les besoins de vos clients à toutes les étapes du parcours d’achat de votre produit.
- Adresser ces besoins spécifiques à travers des contenus qui répondent à leurs problèmes, en terminant par un appel à l’action (par exemple appeler à visiter votre profil ou en engager la discussion).
- Concevoir son profil Linkedin comme une page de vente où le visiteur comprend rapidement et simplement les bénéfices de votre produit ainsi que les moyens pour vous contacter.
Comprendre l’algorithme de Linkedin
Lorsque vous publiez, Linkedin va montrer votre publication à un échantillon de vos relations et lui donner un score en fonction de l’engagement généré (nombre de clics, likes, commentaires…).
En fonction de ce score, Linkedin va décider ou non de montrer cette publication à plus de personnes. Une publication va donc plus facilement devenir virale si elle génère de l’engagement dans l’heure qui suit sa publication.
Les relations de niveau 2 (les relations de vos relations) sont atteintes par vos contenus lorsqu’une de vos relations de niveau 1 interagit avec (en likant par exemple).
Quoi, quand et comment publier du contenu ?
Ce qu’il ne faut pas faire :
- Partager des liens externes sur Linkedin, par exemple des liens vers des articles de sites d’information en ligne : l’algorithme de Linkedin pénalise les publications qui contiennent des liens externes car ce n’est pas dans son intérêt de laisser les utilisateurs quitter la plateforme.
- Partager la publication d’une personne ou page : il est plus efficace de liker une publication pour la montrer à vos relations que de la partager.
- Liker et commenter des contenus qui n’ont aucun rapport avec votre positionnement : votre activité sur Linkedin est visible par vos relations. Il n’est donc pas question de liker des contenus buzz de divertissement ou hors sujet par rapport à la thématique qui intéresse votre cible.
Ce qu’il faut faire à la place :
- Publier du contenu original, par exemple en résumant en quelques lignes le contenu d’un article plutôt qu’en en partageant le lien. Si vous devez mettre un lien, mettez-le en commentaire.
- Likez les publications que vous voulez partager avec votre audience.
- N’interagissez qu’avec des contenus en rapport avec votre ligne éditoriale, c’est-à-dire qui apporte des solutions et des informations utiles à vos prospects.
- Il n’y a pas d’heure idéale pour poster. Les publications sont toujours présentes dans le fil d’actualité des utilisateurs même le lendemain de leur publication. L’enjeu est plutôt de générer un maximum d’engagement dans l’heure suivant la publication. A cet égard, poster tôt le matin, avant le démarrage de la journée de votre audience, fonctionne bien. De même, envoyer le lien de la publication par mail à ses collègues peut aider à générer des likes rapidement.
De quoi parler dans ses contenus ?
Définissez les besoins de votre cible : quelles sont les informations ou solutions auxquelles s’intéresse vos prospects et clients. Pour cela, vous pouvez vous inspirer des questions que vos prospects vous posent le plus souvent au téléphone, en rendez-vous ou dans vos formulaires de contact ou vous baser sur l’actualité des secteurs d’activité de vos clients.
Comment rédiger des publications originales en moins de 10 minutes
- Adopter la forme de post question/réponse. Posez une question directement en début de post et répondez-y succinctement.
- Rebondir sur une actualité qui intéresse votre cible. Rédigez un résumé d’article en quelques lignes seulement qui va faire réagir votre audience.
- Terminez votre publication par un appel à l’action : visiter votre profil, commenter la publication ou échanger directement via message privé.
Comment optimiser son profil Linkedin pour la vente B2B
Votre profil Linkedin doit être considéré comme votre page de vente personnelle. Chaque visiteur doit comprendre au premier coup d’œil à qui vous vous adressez, quelle est votre offre et comment vous contacter.
Pour mesurer son impact, on peut se référer aux indicateurs traditionnels du marketing digital : le taux de clic et le taux de conversion. En d’autres termes, vos objectifs sont d’inciter les gens à cliquer sur votre profil et à vous contacter.
Les conseils ci-dessous vous aideront à y parvenir.
Explicitez votre offre dans l’accroche de votre profil. Inutile de vouloir parler à tout le monde : l’accroche doit s’adresser à votre cœur de cible. Ne mettez pas l’intitulé de votre poste en accroche.
Choisissez des photos de profil et de couverture professionnelles. Les internautes sont plus enclins à cliquer sur un profil dont la photo est souriante et avenante.
Dans votre biographie, écrivez votre Unique Value Proposition. Pour cela, vous pouvez vous utiliser cette formule : J’aide (votre cible) à (le besoin auquel vous répondez) en (votre offre).
Par exemple : J’aide les directions marketing à augmenter les conversions sur le digital en mettant en place des outils et process performants et en faisant monter leurs équipes en compétence.
Développez davantage votre argumentaire dans la biographie de votre profil. Les personnes intéressées par votre thématique prendront le temps de lire. Insistez sur la valeur que vous apportez plutôt que sur votre parcours et vos expériences. L’objectif est d’inciter vos prospects à vous contacter. A la fin de votre biographie, il est recommandé d’ajouter les mots-clés qui sont susceptibles d’être recherchés par vos prospects dans le moteur de recherche Linkedin.
Indiquez aux visiteurs comment vous contacter ou prendre rendez-vous avec vous à la fin de votre biographie et dans la section contact.
Les articles Linkedin que vous avez publiés seront mis en avant sur votre profil. Ils constituent un outil pour affirmer votre crédibilité et votre expertise. Les publications classiques atteignent plus de monde mais ont une durée de vie limitée : on parle de contenu « snackable ». Les deux sont donc complémentaires.
